Comment bien définir et cibler sa clientèle pour communiquer efficacement ?

25 mai 2018
homme travaillant sur ordinateur et écrivant
S’il est ambitieux de créer une entreprise, il l’est encore plus de trouver sa clientèle et de la fidéliser. Quel que soit le produit ou le service que vous souhaitez commercialiser, il est primordial de cibler votre clientèle afin de ne pas réduire tous vos efforts à néant.
Voici 5 conseils pour vous permettre de cibler efficacement votre clientèle :

#1 Identifiez votre cible en lui créant un profil

L’objectif est d’identifier un profil type de client qui réunit les caractéristiques idéales par rapport à votre produit ou votre service. Ou pour qui vous allez adapter les caractéristiques. Créez un Monsieur ou Madame X qui sera votre client(e) idéal(e).

Monsieur X  incarne totalement le client réel que vous ciblez. L’idée à retenir est que Monsieur X vous aide à matérialiser quasiment physiquement le client à qui vous allez vendre votre produit et qui va le trouver irrésistible car il est “fait pour lui”. Monsieur X  représente une personne réelle qui vit, respire, a une famille, une histoire, peut-être un chien, et qui, de par ses croyances, ses besoins, son mode de vie,  a un fort intérêt pour votre produit.

#2 Définissez votre audience grâce à Monsieur X 

Voici quelques conseils pour rendre votre Monsieur X réel, vivant et donc plus facile à identifier et à écouter. Votre meilleure arme pour rendre ce personnage pertinent,  réaliste et cohérent avec votre produit ou votre service, c’est d’utiliser au maximum les bénéfices d’une approche empathique. L’empathie est clairement reconnue aujourd’hui comme une qualité clé en marketing, permettant d’avoir une compréhension et un niveau d’anticipation supérieur des besoins du client.

Donnez-lui un prénom ou nom

Donner un nom est un moyen d’humaniser et de donner de la vie à Monsieur X, pour vous et aussi aux yeux des autres personnes de votre entreprise. Vous pouvez utiliser un prénom simplement, une expression ou un surnom. Ex : Jerry le Biker, Lola l’étudiante, ou encore Cindy, la mère de famille.

Identifiez-le dans la population

Quel âge a-t-il ? La réponse n’est pas “entre 15 et 30 ans”. Votre persona a un âge bien précis. Quel est son lieu de résidence ? Sa Situation familiale  et économique ? Est-il locataire ou propriétaire ? Vous devriez presque être capable de dessiner son environnement.

Donnez-lui une personnalité

Est-il introverti ? Extraverti ? Donne-t-il facilement sa confiance ? Qu’est-ce qui le rassure ? Amusez-vous à lui conférer une personnalité unique et réaliste. De cette façon vous saurez mieux comment l’appréhender.

Donnez-lui une histoire

Où part-il en vacances ? Que mange-t-il ou non ? Quelles sont ses réactions face à l’actualité ? Monsieur X est plutôt café bien noir ou bien allongé ? C’est à vous d’en décider. N’hésitez pas à lui écrire ne biographie. Plus son histoire sera précise et plus elle sera uiverselle.

Allez plus loin : donnez-lui des peurs, des objectifs, des rêves

Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit? Quels sont les plus gros challenges auxquels il doit faire face ? Comment vit-il le changement ? Comment veut-il se sentir après avoir acheté votre produit ou votre service ? Vous commencez à comprendre le système, Monsieur X doit être pleinement humain. Une fois tout cela fait, positionnez-vous.

#3 Positionnez-vous par rapport à Monsieur X

Le positionnement correspond à l’image que votre entreprise veut donner à ses clients et concurrents de ses produits. Chaque entreprise a un positionnement particulier : produit de luxe, éco responsables, produit de consommation courante… Or, à chaque segment de clientèle correspond un type de positionnement.

Avant de se positionner, il s’agit de bien prendre en compte :

Des attentes, des spécificités et des besoins de la cible. Ainsi que du  positionnement des concurrents. Demandez-vous pourquoi Monsieur X voudrait venir chez vous plutôt qu’ailleurs, et dans ces conditions vous rendrez également compte des caractéristiques du produit (son avantage concurrentiel) et des capacités de l’entreprise. Soyez rigoureux et prenez le temps de le faire, car en cas de mauvais positionnement la sanction est souvent immédiate : le produit ne correspondra pas aux attentes du consommateur qui ne l’achètera pas.

Pour bien fonctionner, votre  positionnement doit être :

Clair : car il s’agit qu’il soit compréhensible et perceptible par tous les niveaux de clients. Se distinguer et être pertinent : il s’agit d’avoir bien pris en compte le positionnement des concurrents et d’offrir un plus que les autres n’ont pas.

#4  Personnalisez votre message 

Une fois que vous avez une idée de l’historique de votre client, qui il est et quels sont ses problèmes, ses attentes, ses peurs, etc. il est temps de définir le bon message marketing pour s’adresser à lui. Ce message décrit votre produit ou votre service et le bénéfice pratique, économique ou émotionnel qu’il apporte à ce persona en particulier.

Par quels canaux l’aborder?

Monsieur X est-il une personne connectée ? Sur quels médias s’informe-t-il ? Les media traditionnels : télévision, radio, presse écrite ? Les medias en ligne et les réseaux sociaux : Facebook, Instagram, LinkedIn, vidéos, bannières web ? La question du support est très importante car c’est d’elle que découlera votre visibilité aux yeux de Monsieur X. Alors posez- vous toutes ces questions. Participe-t-il à des évènements ? Quels sont ses influenceurs ? A partir de là, vous pouvez lister les medias qui peuvent être pertinents pour vos clients.

Enfin, si l’inspiration vous manque…

Donner vie à Monsieur X n’est pas simple et parfois on peut peiner à le visualiser, alors voici quelques astuces pour vous aider à créer son profil.

Ciblez les Monsieur X de vos concurrents

Vous avez identifié des concurrents qui s’adressent à la même audience cible que vous? Cela peut être un bon point de départ. Dans ce cas, étudiez scrupuleusement leurs clients et leur communauté. Pour cela, vous avez accès à pas mal de ressources telles que leurs communautés sur les réseaux sociaux (leurs relations sur LinkedIn), leurs campagnes de publicité et de communication (abonnez-vous à leurs newsletter notamment) les avis clients et les recommandations, et pourquoi pas directement interroger leurs clients et utilisateurs si c’est possible.

#5 Utilisez les recherches des internautes sur Google

Utilisez  Google Keyword Planner. Cet outil permet tout simplement de connaître la popularité des expressions recherchées sur Google. Vous pourrez voir quelles sont les mots-clés les plus recherchés par les internautes. Concrètement, à partir d’un mot-clé, Google Keyword Planner propose les meilleurs mots-clés, termes et expressions correspondant à votre recherche. Vous pouvez alors classer les résultats par fréquence et popularité pour avoir un aperçu des requêtes effectués autour de votre produit ou service. A vous ensuite de cibler votre audience en fonction des besoins exprimés à Google.

Nous espérons que ces conseils vous aideront. N’oubliez pas de prendre votre temps. On ne crée pas la vie en 10 minutes. Si vous vous appliquez, les résultats suivront.